En el módulo anterior definimos las palabras clave orgánicas. Sin embargo, el posicionamiento orgánico (SEO) es una estrategia de medio y largo plazo. Para generar flujo de caja desde el primer día, es imprescindible utilizar publicidad de pago (PPC).

El problema estructural de Amazon Advertising es el «costo de aprendizaje». Un vendedor promedio gasta miles de dólares probando palabras clave para descubrir cuáles convierten y cuáles solo generan gasto sin retorno.

En este artículo, cambiaremos el enfoque. En lugar de pagar por descubrirlo, utilizaremos la función Ads Insights de Seller Sprite para realizar una auditoría técnica de las campañas activas del mercado. El objetivo es identificar dónde están invirtiendo dinero los líderes de la categoría y, más importante aún, qué palabras clave han dejado de usar por falta de rentabilidad.

El Principio de Eficiencia Publicitaria

La lógica de esta auditoría se basa en un principio financiero de permanencia:

Si un competidor lleva 12 meses pagando ininterrumpidamente por la palabra clave «crema hidratante nocturna», es una certeza estadística que esa palabra le genera retorno (ROAS positivo). Ninguna empresa mantiene una campaña deficiente durante un año.

Por el contrario, si observamos que probó la palabra «crema barata»(ejemplo) durante dos semanas y luego la detuvo, podemos inferir que esa palabra no convierte. Nuestro objetivo es recopilar esos aciertos y descartar los errores ajenos antes de comprometer nuestro propio presupuesto.

Paso 1: Selección del Objetivo con Ads Insights

Dentro de Seller Sprite, nos dirigimos a la herramienta Ads Insights.

Introducimos el ASIN de nuestro competidor principal (el mismo que analizamos en el módulo de palabras clave). La herramienta desplegará el historial completo de su actividad publicitaria, no solo lo que hace hoy, sino lo que ha hecho en el pasado (puedes seleccionar si la búsqueda será por semana o mes).

Paso 2: Análisis de Palabras Clave de Pago

Aquí nos centraremos exclusivamente en dos métricas: Duración (Duration) y Estado (Status).

1. Identificación de Palabras Clave Rentables

Filtraremos los resultados para visualizar términos donde el competidor se ha anunciado activamente por más de 6 meses. Para eso, veamos cuáles son los grupos de anuncios que son permantentes pero que sobre todo tienen burbujas más grandes, ya que quiere decir que llevan un presupuesto mayor y son más eficientes para el vendedor.

• • Acción Táctica: Estas palabras clave deben formar la base de tus campañas de «Coincidencia Exacta» (Exact Match). Son apuestas con validación financiera previa.

2. Detección de Palabras Clave Negativas

Buscaremos palabras clave con una duración corta (menos de 1 mes) que actualmente figuren como inactivas.

• • Acción Táctica: Estas palabras deben ir directamente a tu lista de Negative Keywords (Palabras clave negativas). Al hacerlo, evitas que el algoritmo de Amazon gaste tu presupuesto en términos que ya demostraron ineficiencia en productos similares. Son las burbujas que notas desaparecer en los últimos seis meses.

Paso 3: Validación de Demanda Real: Total Click & Conversion Share

Muchos vendedores cometen el error de seleccionar palabras clave solo por su volumen de búsqueda. Sin embargo, que una palabra tenga muchas búsquedas no significa necesariamente que genere ventas.

Para filtrar esto, analizaremos dos métricas críticas que observarás cuando extraigas las palabras clave que estás analizando y se cargarán en una tabla de excel: Total Click Share y Total Conversion Share.

¿Cómo interpretar estos datos para tu selección?

• • Total Click Share (Cuota de Clics): Nos indica qué porcentaje del tráfico se llevan los productos principales en esa palabra clave.
    
    • • Análisis: Si el porcentaje es muy alto, significa que los líderes acaparan la atención.

• • Total Conversion Share (Cuota de Conversión) – EL DATO CLAVE: Esta métrica revela qué porcentaje de las ventas totales de la categoría provienen de esa palabra clave específica.

La Regla de Selección: Debes priorizar palabras clave donde el Total Conversion Share sea el más alto alto.

Por el contrario, si encuentras una palabra con muchas búsquedas pero un Conversion Share del 1%, descártala. Es tráfico de de observación y probablemente solo consumirá tu presupuesto sin generar buen retorno.

Las palabras clave con un Conversion Share elevado validan que los clientes que usan esta palabra vienen a comprar, no a mirar. Es una palabra clave transaccional obligatoria.

Paso 4. Proyección Financiera del Lanzamiento (PPC Bid)

Una vez seleccionadas las palabras clave con alta conversión, la siguiente pregunta es: ¿Tengo suficiente margen para pagar por ellas?

Aquí es donde la columna PPC Bid (Puja sugerida) se convierte en tu herramienta de planificación financiera.

La Fórmula de Viabilidad Económica

Muchas veces, el gran error de los vendedores radica en no estimar el grado de competencia de la publicidad de su producto. Las pujas responden únicamente al mercado, y si cada click cuesta 2$ para mi producto, no voy a tener visibilidad ni ventas pujando menos. Y si mi producto lo vendo a $10, voy a tener una fuerte inversión inicial para posicionar.

Usaremos una fórmula de proyección conservadora para un producto nuevo (asumiendo una tasa de conversión inicial del 10%, es decir, necesitas 10 clics para 1 venta):

Costo por Venta Estimado = PPC Bid x 10

Aplicación Práctica del Caso (Datos Reales):

Analicemos un término de ejemplo:

1. 1. «Under sink organizer»
      
      • • PPC Bid: $1.88
      • • Costo por Venta Proyectado: $1.88 x 10 = $18.80
      • • Decisión: Si el producto te deja un margen mayor a $18.80 podrías estar ganando dinero, incluso en lanzamiento. Muchas veces no es así (en la mayoría de casos).

Conclusión

La publicidad en Amazon no debe gestionarse como una apuesta. Al auditar las campañas de la competencia, transformamos el gasto publicitario en una inversión basada en datos históricos. Hemos identificado qué funciona y hemos blindado la cuenta contra términos ineficientes.

Una vez optimizada la captación de tráfico, el siguiente desafío es asegurar que cada venta sea realmente rentable tras descontar tarifas y costos operativos. Lo mejor para lograr esto es conseguir llevar el producto a primera página. Para esto, desarrollaré próximamente un curso gratuito de Publicidad en Amazon, donde analizaremos esta estrategia paso a paso.

En el siguiente módulo, nos centraremos en la gestión financiera: cómo calcular y monitorear la rentabilidad real de cada unidad vendida, apoyándonos de Seller Sprite.

Calculadora de Rentabilidad y Tracking de la Competencia

Revisa el tutorial completo que abarca todos los puntos aquí: Tutorial Seller Sprite 2025.